تکنیک های پرزنت

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست

تکنیک های پرزنت کردن را یاد بگیر تا بتوانی هر کسی را متقاعد به انجام کارهایی کنی که تو دلت می خواهد ! احتمالا این جمله را بارها و بارها در اینترنت یا تیتر کتاب ها یا مجلات آموزشی شنیده ای

که اگر حرفه ای باشی خواهی توانست هر کسی را متقاعد کنی و به هر کسی هر چیزی را بفروشی .

فعلا با درست یا غلط بودن این جلمه کاری ندارم !

زیرا بعد از مطالعه این مقاله خودت به حقایق و کاربردهای تکنیک ها و ترفند های پرزنت کردن پی خواهی برد .

اما با اینکه تو بعد از خواندن این مقاله یک فروشنده حرفه ای باشی کار دارم !

بنابراین من پیام نادری نویسنده این مقاله از تو دوست خوبم می خواهم که نوشته ی مرا تا آخر و با دقت بخوانی و تکنیک های نابی که در این مقاله نوشته شده را در فرایند پرزنت کردنت اجرا نمایی .

ضمنا برای اینکه محتوای این مقاله بهتر ملکه ذهن شما شود ، آن را به سه بخش تقسیم کرده ام .

در بخش اول در مورد نگرش توضیح می دهم ، بخش دوم رفتار و بخش سوم مهارت پرزنت کردن


 


تکنیک های پرزنت


بخش اول نگرش درست در رابطه با پرزنت کردن


برای اینکه تو یک پرزنت کننده حرفه ای شوی در ابتدا می بایست طوری به معقوله پرزنت کردن نگاه کنی که اغلب به آن نگاه نمی کنند .

آنوقت است که رفتار متفاوتی از خودت نشان خواهی داد که باعث ایجاد تفاوت های عظیم در فروش و ارتباط سازی برایت خواهد شد

پس لازم می دانم در ابتدا در مورد دروغ های احتمالی ای که در باب تکنیک های پرزنت کردن شنیده ای صحبت کنم .


پرزنت کردن چیزی نیست که اغلب فکر می کنند !


از آنجایی که خیلی ها پرزنت کردن را نوعی مکالمه زیرکانه که به مهارت زبان بازی و چرب زبانی فروشنده ارتباط دارد می دانند

طبیعتا رفتارشان هم به همین سمت و سو کشیده شده و به خاطر همین طرز فکر در آخر چیز زیادی نصیبشان نمی شود .

به طور مثال : اغلب فکر می کنند که برای پرزنت کردن باید زبان چرب و نرمی داشته باشند .

بنابراین تلاش می کنند که با حرف زدن زیاد مشتری را متقاعد به انجام کاری که می خواهند بکنند که این روش کاملا اشتباه است ( جلوتر روش درست را خواهم گفت )

یا خیلی ها فکر می کنند که پرزنت کردن نوعی کلاه گذاشتن بر سر دیگران است .

و از آنجایی که این نوع نگرش را دارند ، برای موفقیت در پرزنت کردن یا باید سر دیگران را کلاه بگذارند

یا اینکه درگیر عذاب وجدان خود شوند و قید استفاده از این مهارت ناب را بزنند .

بنابراین ، نکته ی اولی که باید بدانی این است که پرزنت کردن چرب زبانی و کلاه گذاشتن سر دیگران نیست .

پرزنت کردن و متقاعد سازی ، این نیست که بتوانیم دیگران را مجبور به انجام کاری کنیم که هیچ میل و رغبتی به آن ندارند .

بلکه معنی درست پرزنت کردن ( به طور عام متقاعد سای هم می گوییم )

این است که مشتری یا مخاطبمان را طوری تحت تاثیر قرار بدهیم که

با میل و رغبت خودش به حرف ما گوش کند یا از ما خرید نماید که در آخر منجر به رضایت دو طرف ( مشتری و فروشنده ) شود


ما نمی توانیم همه را پرزنت کنیم !

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست نحوه پرزنت مشتری

هیچ کس نمی تواند همه را پرزنت کند حتی پیامبران خدا هم نتوانستند !

اگر کسی ادعا کرد که من می توانم همه را پرزنت کنم شک نکنید که این شخص یا خیلی خام و بی تجربه است یا بسیار دروغ گو !

بنابراین فرضیه هایی مانند فروش یخ به اسکیمو کاملا باطل و احمقانه است !

ما با تکنیک های پرزنت کردن قطعا به افراد زیادی می توانیم بفروشیم ولی نه به همه


ما می توانیم همه را پرزنت کنیم !


اینکه همه پرزنت نمی شوند درست ولی این موضوع که من نمی توانم اغلب افراد را پرزنت کنم کاملا غلط است .

اگر می پرسی چرا ؟ به این مثال من دقت کن .

احتمالا فیلم معروف کریستین رونالدو را در اینستاگرام دیده باشی

که خبرنگار از او می پرسد بهترین بازیکن تاریخ کیه ؟ رونالدو بر خلاف بقیه که گفتند مارادونا یا پله پاسخ می دهد من .

بدون شک پاسخ رونالدو نشات گرفته از اعتماد به نفسش و نگرشی که نسبت به خودش و دنیای اطرافش دارد بوده است .

بنابراین اگر دوست داری در حرفه خودت جزء بهترین ها باشی

در وهله اول باید خودت خودت را متقاعد کنی که می توانی پرزنت کننده خوبی باشی و حتی همه را پرزنت نمایید .

این نوع نگرش به تو قدرت و اعتماد به نفس می دهد و کمکت می کند تا در کارت موفق باشی .

پس بارها و بارها به خودت بگو و در ذهنت تکرار کن که من بهترین فروشنده و پرزنت کننده جهان هستم

آنقدر تکرار و تمرین کن که جزیی از باورهایت زندگی است شود


ما می خواهیم کار ثواب انجام بدهیم !


آخرین باری که به دنبال انجام دادن کار ثواب بودی را به یاد داری ؟

احتمالا در اعماق وجودت احساست خوشحالی می کردی

و به خودت می بالیدی که این کار خیر را انجام می دهی .

از آنجایی که می دانستی نیتت خیر است و کارت را برای رضای خدا انجام می دهی نگران قضاوت مردم نبودی و احتمالا با سماجت بسیار پیگیر کار می شدی .


به مثال من دقت کن تا موضوع را عمیق تر متوجه بشوی


احتمالا خانم های خانه داری را دیده باشی

که به خاطر نگرشی که دارند مشتاقانه دوست دارند دختر و پسرهای جوان را با یکدیگر آشنا کرده تا ازدواج کنند .

قطعا این  افراد به خاطر احساس رضایت قلبی خودش این کار را می کند

و از اینکه تو کسی بتواند به معشوقه اش برسد بسیار خوشحال خواهد شد .

حالا تصور کن که پای پول وسط باشد

یعنی این خانم برای کار خیری که انجام می دهد بخواد هزینه دریافت کند .


در این حالت شاهد دو تا اتفاق خواهیم بود

۱ – خانمی که عملا کارش در مبنای ثواب است فکر می کند پول گرفتن کار بدی است و عذاب وجدان می گیرد  به هیچ عنوان نمی تواند

اقدام به فروش خدماتش کند و به غیر از ضرر مالی چیزی عایدش نمی شود ( کار بد رو کسی انجام نمیده )

۲ – این بانوی فرضی بزرگوار از مشتری اش پول می گیرد

تا هم خودش خوشحال شود و هم از پولی که دریافت کرده می تواند کارش را که بر مبنای ثواب هم هست گسترش دهد .

امیدوارم که منظور مرا متوجه شده باشی

احتمالا می دانی که مشتری ها به فروشنده ها اعتماد ندارند ( در ادامه توضیح داده ام چرا ) بنابراین ما به کسی که اعتماد نداریم پول نمی دهیم .

از طرف دیگر فروشنده برای بقای زندگی اش نیاز دارد که از مشتری پول بگرید .

این وسط تکلیف چیست ؟

تکلیف این است که باید بتوانی از مشتری ات پول بگیری

حالا می خواهم طبق مثالی که زدم ( آشنایی برای ازدواج )

با این دید به معقوله فروش نگاه کنی که انگار اگر تو نباشی مردم بدبخت می شوند و کارشان لنگ توست .

اگر بتوانی این نگرش را در خودت ایجاد کنی

و واقعا فکر کنی که داری کار ثواب انجام می دهی آنوقت است که پر قدرت تر از همیشه کلماتت را ادا خواهی کرد و تکنیک های پرزنت کردن اثر بخش تر خواهند بود .

و مثل خانم محبوبی که به فکر ازدواج جوانان است پیگیر اموراتت خواهی شد و در نتیجه موفقیت در پرزنت کردن نصیب تو خواهد شد .


برویم به سراغ آخرین تکنیک پرزنت کردن در بخش نگرش


از کوزه شکسته آب نخور !

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست نحوه پرزنت مشتری

چندی پیش یکی از دوستانم که به قول خودش زندگی اش را وقف کار کردن در اینترنت و آی تی کرده با من تماس گرفت

تا در مورد فروش محصولات آموزشی ای که می خواست تولید کند از من مشورت بگیرد .

بعد از سلام و احوال پرسی از او در رابطه با محصولش پرسیدم و از او خواستم که توضیح بدهد

این آموزشی که برای فروش تدارک دیده چقدر در زندگی خودش تاثیر گذار بوده که حالا می خواهد آن را آموزش بدهد .

برای یاد گرفتن تکینک های جدید کلیک کنید   تکنیک های مصاحبه استخدامی / ایده تا اجرا

پاسخی که دریافت کردم برای من اصلا جای تعجب نداشت . زیرا اغلب فروشنده ها این نوع نگرش را دارند و من بارها شاهد این موضوه بوده ام .


می خواهی بدانی پاسخ چه بود ؟


پاسخ این بود که کوزه گر در کوزه شکسته آب می خوره .

یعنی اینکه من از محصول خودم هیچ استفاده ای نکردم و حتی نمیدونم چه نتیجه ای میده !

ولی می خواهم آن را به قیمت گزافی بفروشم !

از آنجایی که دوست سابق من نه فروش بلد بود و نه به محصولش واقعا ایمان داشت طی ۱۰ دقیقه مکالمه تلفنی تقریبا بی خیال فروش محصولاتش شد .

زیرا اگر فروش بلد بود که محصول آموزشی افزایش فروشش را خودش می توانست بفروشد!

و به همین راحتی بی خیال نمیشد .


متاسفانه این نوع تفکر و نگرش را در اغلب اصناف می توانی ببینی


  • لباس فروشی که خودش از لباس های خودشان نمی پوشد
  • تالاری که عروسی خودشان را در تالار خودشان نمی گیرند
  • رستورانی که غذایی که برای خودش می پزد با غذایی که به مشتری می فروشد کاملا متفات است
  • فروشنده املاکی که ملکی که به مردم می دهد را به هیچ عنوان به دوستانش پیشنهاد نمی کند
  • اتومبیل فروشی که ماشینی که به آشنا می دهد به چیزی که به مشتری می دهد کاملا متفاوت است
  • و …

جدا از اینکه این کار درست یا غلط است یا حرام یا حلال است

می خواهم به تو بگویم که اگر می خواهی تکنیک های پرزنت کردن را اجرا کنی و به یک استاد حرفه ای که مشتری هایت از تو به نیکی یاد کنند تبدیل شودی

باید به محصولات و خدماتت و پیشنهادی که ارائه می کنی ایمان صد در صد داشته باشی .

اگر باور داشته باشی که پیشنهادت خوب است

و محصول خوبی را معرفی می کنی قطعا طرز صحبت کردنت پر قدرت تر و تاثیر گذار تر خواهد شد .

برای اینکه به این نگرش برسی پیشنهاد می کنم خودت و خانواده ات هم مشتری محصولات خودت شوی

و طوری به محصولت نگاه کنی که انگار بهترین محصول دنیاست .

حتی اگر خوب نیست تو باید محصولت را خوب ببینی

یا حتی می توانی از این ویدئو برای پرزنت کردن ایده بگیری


بخش دوم رفتار درست در رابطه با پرزنت کردن


اگر نگرش و طرز فکرت به درستی تغییر کند آنوقت است که رفتار متفاوتی از خودت نشان خواهی داد

و این رفتار متفاوت منجر به یاد گیری مهارت متفاوت هم خواهد شد ( در فصل آخر به سراغ مهارت می رویم )

بنابراین در این بخش به مجموعه رفتارهای متقاعد کننده می پردازیم که در فرایند پرزنت کردن باید اجرا شوند .

کسی دوست ندارد پرزنت شود !

متاسفانه به خاطر نگرش و رفتار اغلب نافروشنده ها ( در بخش نگرش صحبت کردیم )

مشتری ها تقریبا به هیچ فروشنده ای اعتماد ندارند .

مگر اینکه فروشنده دوست آن ها باشد یا با آن ها دوست شود و اعتمادشان را جلب نماید .

با این اوصاف برای پرزنت کردن هیچ راهی نیست

به جز اینکه بتوانی اعتماد مشتری ات را جلب نمایی و از او به صورت کاملا زیرکانه اطلاعاتی که بگیری که برای پرزنت کردن لازمش داری .


تکنیک اول ( همزاد پنداری )

برای اینکه منظورم را بهتر برسانم یک سوال از تو دارم ؟ در موبایل ات بیشتر عکس های چه شخصی ذخیره شده ؟

سوالم احتمالا مضحکانه به نظر می رسد و پاسخ اش هم ساده است . عکس های خودم ( یعنی صاحب موبایل )

ما انسان ها بیشتر از هر کسی در دنیا خودمان و افراد شبیه به خودمان را دوست داریم .

به خاطر همین حس ذاتی است که در عکس های دسته جمعی به دنبال تصویر خودمان می گردیم و عاشق افرادی می شویم که هیچ وقت آن ها را ندیده ایم .

فقط و فقط به خاطر حس شبیه بودن یا همزاد پنداری .

حال بیا از این حس درونی استفاده کن تا اعتماد مشتری ات را جلب کرده و با او دوست شوی .

تنها کاری که باید بکنی این است که یه چیز مشترک بین خودت

و مشتری ات پیدا کنی و آن را بر زبان بیاری . در واقع باید نشان بدهی که شبیه به خودش هستی

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست نحوه پرزنت مشتری

مثلا می توانی بگویی با هم بچه محل یا هم سن هستید

  • در یک جا درس خوانده اید
  • رنگ ماشینتان شبیه به هم است
  • هر دو پرسپولیسی هستید
  • هر دو اعتقاد دارید که کارو کاسبی خراب است
  • و …

فقط نشان بده که شبیه او هستی تا به تو توجه کند ( این راهکار یکی از مهم ترین تکنیک های پرزنت کردن است )


تکنیک دوم ( تیز کردن گوش ها )

در بخش نگرش گفتم که اغلب فکر می کنند پرزنت کردن یعنی حرف زدن زیاد ! همچنین گفتم که این روش کاملا اشتباه و منسوخ شده است .

روش درست این است که تو گوش هایت را تیز کنی تا از مشتری ات اطلاعات بگیری و او را بفهمی .

برای درک این موضوع باید بدانی که فروش و متقاعد شدن زمانی اتفاق می افتد که مشتری ات درک کند که پیشنهاد تو برایش نفع دارد .

وگرنه چرا باید پولش را به تو بدهد ! واقعا چرا ؟ ( در ادامه بیشتر توضیح می دهم )

بنابراین اگر خوب گوش کنی از مزایای زیر برخور دار خواهی شد

  • می توانی اسم و مشخصات مشتری را بفهمی و همزاد پنداری کنی
  • خواهی توانست نیازهایش را درک کنی و روی آن ها مانور بدهی تا پرزنت شود
  • به مشتری حس خوبی می دهی و از تو خوشش خواهد آمد زیرا برای لحظه ای سنگ صبورش شده ای
  • بیشتر به تو اعتماد خواهد کرد زیر می فهمد که می خواهی مشکلش را حل کنی نه اینکه پرزنتش نمایی

بنابراین یکی دیگر از مهم ترین تکنیک های پرزنت کردن این است که

بیشتر گوش کنی و با توجه به اطلاعاتی که می گیری صحبت نمایی .

دیدن این ویدئو نیز بسیار می تواند در این زمینه به تو کمک کند .


تکنیک سوم ( مخلوط چند تکنیک )

حالا که نگرش عوض شده و قصد تغییر یا بهبود رفتارت در نحوه پرزنت کردن را داری

می خواهم چند تکنیک پرزنت کردن دیگر را برای اثر گذاری بیشتر روی مشتری به تو یاد بدهم .

  • لباس خوب بپوش ( عقل مردم در چشمشان است )
  • اسم طرف را صدا بزن ( اینطوری ارتباط برقرار می کنی )
  • انتقاد نکن ( اگر کنی کار را خراب کرده ای )
  • از مشتری ات تعریف کن ( مردم از تمجید شدن خوششان می آید )
  • لبخند بزن ( کسی دوست ندارد از یک فروشنده اخمو خرید کند )
  • تماس چشمی برقرار کن ( این کار یعنی اینکه به تو احترام می گذارم و حواسم بهت است )
  • حرف مشتری را قطع نکن ( خودت می دانی که این کار چقدر بی ادبانه است )

بنابراین وظیفه تو این است که تمام تکنیک هایی که گفتم را

موقع پرزنت حضوری مشتری در لابلای مکالماتت اجرا کنی .

همه این تکنیک های پرزنت کردن دست به دست هم می دهند و ذره ذره مشتری را متقاعد و پرزنت می کنند که حرف تو را با میل و رغبت خودش گوش کند .

پس اگر می خواهی مشتری ات را تحت تاثیر قرار بدهی این تکنیک ها را جدی بگیر .


تکنیک چهارم ( شناسایی نقاط درد )

آخرین باری که به دکتر مراجعه کردی را به یاد داری ؟ اگر بله احتمالا یادت است دکتر چه رفتاری کرد .

یک پزشک طبق وظیفه ای که دارد باید به بیمارش خوب دقت کند ، خوب گوش دهد تا نقاط درد او را کشف و بعد برایش نسخه بپیچد .

از آنجایی که تو هم پزشک فروش محصولات و خدماتت خودت هستی و مشتری ها به نوعی بیمار یا نیازمند محصولات تو هستند

تو چاره ای نداری مگر اینکه نقاط درد یا نیازهای آن ها را شناسایی کرده

تا بتوانی نسخه ات را بپیچی .( پرزنت کنی تا به حرف تو گوش دهد )

اگر خوب ببینی و گوش کنی خودت متوجه می شوی که مشتری ات چه نیازهایی دارد و دقیقا برای رفع چه نیازی به تو مراجعه کرده .

حال که نقطه درد را فهمیدی کافیست که دارو را به او نشان بدهی . ( پیشنهادت را بگویی )

  • اگر عاشق بچه اش است بگو برای بچه ات بخر
  • اگر به دنبال ثواب است بگو ثواب دارد
  • اگر عجله دارد بگو سریع تحویل می دهیم
  • اگر مشکل مالی دارد بگو تخفیف هم دارد
  • اگر وقت ندارد بگو خودمان ارسال می کنیم
  • اگر خوشش نیامده بگو از چه چیزی خوشتان می آید
  • و …
برای یاد گرفتن تکینک های جدید کلیک کنید   خصوصیات فروشنده حرفه ای ( 14 راهکار برای افزایش مهارت فروشندگی )

تکنیک پنجم ( شعور پرزنت کردن )

تصور کن صاحب کسب و کاری هستی که همانند لانه زنبور برای ویزیتورها و فروشنده های شرکت ها و برند های مختلف می مانی .

روزانه ده ها فروشنده به تو مراجعه می کنند تا بتوانند محصولات شرکتشان را به تو بفروشند .

با این اوصاف غمی از نداشتن جنس نداری .

زیرا به قدر تعداد فروشنده ها زیاد است که هر وقت اراده کنی

و از هر کدام که خوشت آمد و برایت مناسب بود می توانی خرید نمایی .

در اینجا اگر تو به عنوان یک فروشنده می خواهی پرزنت کنی

اول از همه باید ارتباط موثر را بلد باشی ( راجع بش صحبت کردیم )

و بعد طوری برخورد کنی که همانند کنه جلوه ننمایی !

می پرسی چطوری ؟

به فیلم زیر دقت کن

( بعد از سخنرانی من در سمینارم فروشنده ای  قصد پرزنت کردن مرا داشت یا در اصل مزاحم من شده بود . به طوری که افراد منتظر من بودند تا به سوالتشان پاسخ بدهم ولی فروشنده فقط به فکر پرزنت کردن من بود که آخر سر هم نتوانست مرا پرزنت کند زیرا در آن حالت من اصلا به حرفهایش نتوانستم گوش کنم که بفهمم اصلا چه پیشنهادی داشت ) به نظر تا الان باید دلیلش را فهمیده باشی

خب حالا چاره کار چیست ؟

اگر می خواهی تکنیک های پرزنت کردن اثر کند  و پرزنت حضوری ای که انجام می دهی با موفقیت به سرانجام برسد

باید بتوانی در زمان مناسب قرار بگیری و با آدم مناسب در مکان مناسب صحبت کنی . در غیر اینصورت به حرفت گوش نخواهند کرد .

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست نحوه پرزنت مشتری

زمان مناسب

از خودت سوال کن که آیا الان فرصت مناسبی برای پرزنت کردن است ؟ آیا سرش شلوغ نیست ؟ آیا حوصله دارد ؟

مکان مناسب

از خودت بپرس که آیا در این نقطه ای که قرار داری مکان مناسبی برای پرزنت کردن و حرف زدن در مورد کالایت است ؟

آیا به نظرت درست است که وسط تعطیلات با مشتری ات تماس بگیری یا در استخری که او مشغول شنا کردن است مزاحم او شوی

آدم مناسب

آدم مناسب یعنی اینکه آیا این شخص تصمیم گیرنده است ؟ یا باید از همسرش یا خانواده اش اجازه بگیرد ؟

آیا به نظرت این شخص که کارمند است و هنوز حقوق نگرفته می تواند از تو خرید کند ؟

آیا اصلا از برند تو خوشش می آید ؟

نکته مهم : اگر بتوانی به درستی به این سوالاتی که باید از خودت بپرسی پاسخ بدهی طبیعتا رفتاری متفاوت و حرفه ای خواهی داشت که باعث متفاوت دیده شدندت شده و فرایند پرزنت کردن را برایت آسانتر خواهد کرد .


تا به اینجای کار ما یک پرزنت کننده حرفه ای هستیم

ولی لازم می دانم که برای هر چه بیشتر حرفه ای شدن در پرزنت کردن چند نکته بسیار مهم

که قبل از اقدام کردن برای رفتن به جلسه مذاکره انجام دهید را با شما به اشتراک بگذارم .


مجموعه اقدامات قبل از پرزنت کردن

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست نحوه پرزنت مشتری

از تکنیک تایید اجتماعی استفاده کن 

مدارکی را با خودت به همراه داشته باشی که نشان دهد مشتریانی داشته ای که با تو همکاری کرده اند و از خریدشان راضی و خوشحال هستند

نمونه محصولت را به همراه داشته باش 

انسان تا چیزی را نبیند یا لمس نکند خیلی سخت باور می کند که وجود دارد یا واقعی است .

بنابراین یا نمونه محصولت را به همراه خودت ببر یا اگر بردنش مقدور نیست عکس ها و فیلم های با کیفیت از محصولت بگیر تا به مشتری نشان بدهی

پیشنهادت را باور پذیر کن

اگر نتوورکر هستی و می خواهی شخصی را پرزنت کنی به او بگو که سه ماهه میلیاردر می شوی !

البته نتوورکرهای ناشی که تعدادشان هم زیاد است این حرف را می زنند !

این پیشنهاد به هیچ وجه باور پذیر نیست و کسی حرفت را باور نمی کند حتی اگر حرفت درست باشد که قطعا نیست .

پس حرفی که می خواهی به زبان بیاوری را باید طبق باورهای ذهنی طرف مقابلت بگویی

وگرنه شک نکن که شکست خواهی خورد .

مزایای محصولت را بلد باش

هیچ انسانی حاضر نیست پولش را بی خود و بی جهت خرج کند . مگر اینکه مطمئن باشد پولش به جای درستی خواهد رفت . ( جای درست هر کسی فرق می کنه )

برای اینکه بتوانی مشتری ات را پرزنت کنی باید بدانی که خدمات ، محصولات و پیشنهادت چه نفعی با مخاطبتت می رساند و چه خیری برای او دارد

اعتراضات را پیش بینی کن

قطعا هیچ محصولی کامل نیست و هیچ فروشنده ای هم نمی تواند از صحبت های مشتری اش را پیشگویی کند .

اما پیش بینی را می توانی بکنی .

باید بتوانی پیش بینی کنی که مشتری ات احتمالا به چه چیزهایی گیر خواهد داد ؟

به قیمت ؟ کیفیت ؟ برند یا …

قبل از رفتن به سر جلسه مذاکره کمی با خودت فکر کن که

ممکن است مشتری چه اعترضاتی به تو بکند و برای هر کدام از اعترضات سعی کن یک جواب متقاعد کننده منطقی احساسی داشته باشی .


تا به اینجای کار نگرش و رفتار ما به صورت کاملا حرفه ای تغییر یافته یا بهبود پیدا کرده . بنابراین در بخش سوم قرار است در رابطه با مهارت پرزنت کردن صحبت کنیم .

بخش سوم ( مهارت حرفه ای پرزنت کردن )

احتمالا بارها و بارها برایت پیش آمده که هنگام پرزنت حضوری مشتری تمام تلاش خودت را کرده ای که از تکنیک های پرزنت کردن که

به صورت تجربی یا شاید هم آموزشی یادگرفته ای استفاده کنی تا مشتری ات پرزنت شود .

نمی دانم که تا الان موقع پرزنت کردن چه نتیچه ای گرفته ای اما اگر می خواهی نتیجه ات بهتر شود

از تو می خواهم که موضوع مهارت پرزنت کردن را جدی بگیری

و با کمی تمرین کردن آن را جزیی از مهارت های شخصی خودت بکنی .


تکنیک اول ( مهارت سوال پرسیدن )

چرا باید سوال بپرسیم ؟

اول نکته ای که باید در پرزنت کردن بدانی این است که بیشتر از هر چیز و هر زمان دیگری

می بایست یاد بگیری که خوب گوش بدهی و خیلی خوب تر سوال بپرسی .

می دانی چرا ؟ ما برای اینکه بتوانیم افراد را پرزنت کنیم نیاز داریم که از آن ها اطلاعات کسب کنیم

ما باید بدانیم که مشتری چه نیازهایی دارد ؟ از چه چیزی خوشش می آید ؟ چقدر پول دارد ؟

آیا فرد تصمیم گیرنده است ؟ نقطه درد او کجاست ؟ و …

و تنها راهی که برای پی بردن به این موضوع وجود دارد این است که

سوالات هوشمندانه و هدفمند از قبل طراحی شده را از مخاطبمان بپرسیم ، به صحبت هایش خوب گوش بدهیم و طبق صحبت های مشتری او را پرزنت کنیم .

بنابراین ما به این دلیل سوال می پرسیم که از مشتری اطلاعات بگیریم و با توجه به اطلاعات کسب شده از او از تکنیک های پرزنت کردن استفاده می کنیم .

چگونه سوال بپرسیم ؟

پررزنت کردن تکنیک های پرزنت نحوه پرزنت حضوری پرزنت چیست نحوه پرزنت مشتری

برای اینکه بتوانی پرسش کننده خوبی باشی باید تفاوت بین دو مدل سوال کردن را عمیقا بدانی و درک کنی .

پرسش های خوب در پرزنت حضوری به دو بخش تقسیم می شوند .

۱ – سوالات بازپاسخ ( سوالاتی که مشتری را مجبور می کند تا توضیح دهد )

۲ – سوالات بسته پاسخ ( سوالاتی که پاسخ آن بله یا خیر است )

از آنجایی که ما قصد گرفتن اطلاعات از مشتری را داریم

باید در وهله اول از او سوالات باز پاسخ بپرسیم تا مشتری به ما توضیح دهد و ما هم خوب گوش کنیم .

به عنوان مثال می توانی بپرسی که


  • چی شد که به این نتیجه رسیدید که قیمتتون گرونه ؟
  • به نظر شما چرا انقدر تفاوت قیمت داریم ؟
  • چرا فکر می کنید کیفیتش خوب نیست ؟
  • چه محصولی بدم خدمتتون ؟
  • دوست دارید خدمات ما چه کارهایی را برای شما انجام بده ؟
  • شما براتون کیفیت مهمه یا قیمت ؟
  • تا الان از چه جنسی استفاده می کردید ؟
  • چرا فکر می کنید که به دردتون نمی خوره ؟

سوالات بسته پاسخ را باید زمانی بپرسی که مشتری را به انتهای فروش رسانده ای و قصد داری از او پول بگیری ؟

  • مثلا می توانی بپرسی که
  • نقدی حساب می کنید یا با کارت ؟
  • یدونه بدم یا دو تا ؟
  • با پیک بفرستم یا خودتون می برید ؟
  • فردا بریم یا پس فردا ؟
  • و …
برای یاد گرفتن تکینک های جدید کلیک کنید   چگونه مشتری را قانع کنیم / 7 تکینک متقاعد سازی

دقت کردی چه شد ؟ کار اصلی سوالات بسته این است که کار فروش و پرزنت کردن را تمام کند و تو با پرسیدن این سوال پرزنت کردن را به اتمام می رسانی .

بنابراین اگر می خواهی پرسش کننده و پرزنت کننده خوبی باشی روی پرسیدن این گونه سوالات تمرین کن تا برویم به مرحله بعدی پرزنت کردن .


پیشنهاد رد نشدنی

احتمالا بارها و بارها برایت پیش آمده که با ذوق و شوق خودت ، محصولت و خدماتی که داری را به مشتری ات معرفی می کنی و تصور داری که پیشنهادی که ارائه دادی مخاطبت را پرزنت خواهد کرد .

اگر تجربه کار فروش و پرزنت کردن داشته باشی قطعا می دانی که

هر پیشنهادی برای هر شخصی مناسب نیست و باید نقاط درد مشتری ات بیابی و طبق آن به او پیشنهاد بدهی .

بنابراین برای اینکه بتوانی مشتری را پرزنت کنی نیاز داری به او پیشنهادهای ترغیب کننده بدهی تا مشتاق شود پیشنهادت را بپذیرد .

چگونه پیشنهاد رد نشدنی بدهیم ؟

  • قیمت کمتر ( قیمت را کمتر کنی ، اما برای مدت محدود )
  • خدمات بیشتر ( خدمات پس از فروش را چاشنی محصولت کنی )
  • تضمین اصالت و کیفیت ( نسبت به چیزی که می گویی تضمین بدهی )
  • گارانتی بازگشت وجه ( اگر آن چیزی که می گفتی نبود پول مشتری را پس بدهی )
  • و …

پس باید با خودت فکر بکنی که چگونه پیشنهاد هایی را ارائه کنی

که مخاطبت خودش مشتاق شود که او را پرزنت کنی .

اگر موافق باشی قصد دارم فرمول اصلی پرزنت کردن را بازگو کنم تا محتوای مقاله تکمیل شود .

تا به اینجا نگرش و رفتارت در مورد پرزنت کردن کاملا حرفه ای شده ، کمی مهارت یاد گرفته ای و الان می بایستی که فرمول اصلی پرزنت کردن را یاد بگیری

تا با مخلوط کردن نکاتی که تا الان یاد گرفته ای با آن ، بتوانی بیشتر افراد را پرزنت کنی .

فرمول اصلی پرزنت کردن

wow how now

wow

در ابتدا باید حرفی بزنی که به مشتری نشان بدهی ارزش آن را داری که به حرفت گوش کند .

باید چیزی بگویی که وووو بگوید و مشتاق صحبت کردن با تو شود .

در این مرحله می توانی با سوال پرسیدن حس وووو را در او ایجاد کنی .

مثلا بگویی که آیا دوست دارید به شما بگم چطوری می تونم بهره وری شرکتتون رو سه برابر کنم ؟

یا می توانی بگویی که اگر اجازه بدهید می خواهم با کیفیت ترین

محصول شرکتمان که فقط امروز با تخفیف پنجاه درصد داره عرضه میشه رو خدمتتون معرفی کنم

با توجه به توضیحات بالا فرمول کامل wow را طبق این روش می توانی اجرا کنی


معرفی خودت + ارتباط موثر + پیشنهاد ردنشدنی


how

در این مرحله باید بگویی که چگونه می خواهی به او کمک کنی تا با خرید محصول تو یا قبول کردن پیشنهادت به سود بیشتری برسد .


سوال باز + گوش کردن و پاسخ سوال + گفتن مزایای محصول و دست گذاشتن روی نقاط درد


now

اگر تمام تکنیک ها را خوب اجرا کرده باشی حالا نوبت آن است که کار را تمام کنی و مشتری ات را به سمت نهایی سازی ببری .

نهایی سازی یعنی اینکه یا از او پول بگیری یا اینکه قرار داد را امضا کنی . اما هنوز کار تمام نشده و نیاز داری که قبل از پول گرفتن کمی اعتماد سازی نیز انجام بدهی .

بنابراین از تو می خواهم که طبق این فرمول عمل کنی


در مورد پیشنهادت مشاوره بده + از تکنیک تایید اجتماعی استفاده کن + سریع قرار داد را ببند


و در آخر اینکه اگر بخواهم تمام مقاله تکنیک های پرزنت کردن را در جمله جمع بندی کنم

می توانم بگویم که انسان ها زمانی پرزنت و متقاعد می شوند که طرف مقابلشان پیشنهادی به آن ها بدهد که زندگیشان را بهتر کند .

حال می خواهد آن پیشنهاد ، پیشنهاد کاری باشد یا پیشنهاد خرید چیپس و پفک یا حتی همکاری با شرکت های بازاریابی شبکه ای .

اگر دوست داشتی به صورت کاملا حرفه ای تر تکنیک های پرزنت کردن یا متقاعد سازی را یاد بگیری دوره ی رایگانی را برایت آماده کرده ام که این به تو کمک می کند استاد پرزنت کردن شوی .

با کلیک کردن روی دکمه زیر می توانی آن را دانلود کنی .

12 پاسخ
  1. جعفر
    جعفر گفته:

    عالی بود. من تو کار مبلمان و چوب هستم. فروشندگیش خیلی سخته. متقاعد سازیش ک بدتر.اما از وقتی با سایت شما آشنا شدم کار و متقاعد سازی من رو راحتر کرده. ممنونم ازتون. تشکر از لطفتتون

    پاسخ
    • پیام نادری
      پیام نادری گفته:

      سلام . از محبت شما صمیمانه سپاسگزار هستم و خیلی خوشحالم که این مقاله برای شما مفید بوده . به امید دیدار

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.