وظایف مدیر فروش . مدیریت فروش – مدیریت فروش یا Sales management بر نحوه فروش محصولات و خدمات نظارت دارد که شامل اجرا ، برنامه ریزی ، کنترل فروش و همچنین بکارگیری، آموزش، ایجاد انگیزش و ارزیابی کارکنان بخش فروش را در بر میگیرد.
به طور کلی مدیریت فروش کسی هستش که بر روش فروختن نظارت میکنه و ایشون تعیین میکنه که فروش محصولات
و خدمات چطوریه باید صورت بگیره و چه کسی ، کجا باید فعالیت بکنه و چه شخصی قراره به اون ها آموزش بده .
البته که در کسب و کارهای کوچک شاید فقط یک نفر باید همه این کارها رو انجام بده ولی خب باید انجام بشود .
مدیریت فروش – وظایف مدیر فروش
آیا مدیریت فروش هم مهم است ؟
بله ، مهم است . بودن یک مدیر و یک رهبر برای بهره وری بهتر کارکنان و پیشرفت سازمان یا کسب و کار از اهمین بالایی برخوردار است .
اگر روزی دیدید که یک تیم فوتبال بدون مربی تمرین میکنه و حتی مسابقه میده
بدونید که شما هم میتونید بدون مدیر فروش سازمانتون رو اداره کنید .
قطعا میدونید اگر فروش نباشه ، پول نیست ، اگر پول نباشه شرکتی هم وجود نخواهد داشت .
بریم سراغ وظایف مدیریت فروش تک به تک اونها رو براتون باز بکنم .
وظایف مدیر فروش
#هدف گذاری
هدف گذاری بر پایه اهداف کلی شرکت انجام میشود و یکی از وظایف مدیر فروش هدف گذاری برای فروختن محصولا و خدمات است .
مثلا : شرکتی سه مدل موبایل تولید میکند که هر کدام از آن ها قیمت مختلفی دارند .
یکی ۱ میلیون ، دیگری ۵۰۰ هزار و بعدی ۲ میلیوت تومان است .
گوشی ۱ میلیونی فروش خوبی داره و سودش هم مناسبه ولی گوشی های دیگه کمی دیر تر و سخت تر فروش میروند .
اولویت با کدوم هستش ؟ برای فروش کدوم گوشی باید مانور داد ؟
چطوری مشتری رو متقاعد بکنیم که موبایل های دیگه هم از ما بخره ؟ هدف شرکت فروختن کدوم نوع موبایله ؟
به طور کلی هدف گذاری ای که برای فروش محصولات و خدمات و بر پایه اهداف شرکت انجام میشه یکی از وظایف مدیر فروش هستش .
برنامه ریزی ، ساماندهی و بودچه بندی
هدف فروش تعیین شده و مدیریت فروش باید برنامه ریزهای لازم رو انجام بده .
شاید سازمان نیاز به بودچه جدید داشته باشه تا تغییراتی در کانال توزیع ، نیروهای فروش و یا مسائل ساختاری داشته باشه .
یکی از وظایف مدیریت فروش این هستش که بر روی این امور نظارت داشته باشه .
شاید برنامه ریزی یک شرکت تغییر رویه از فروش مستقیم به توزیع کنندگان مستقل باشد .
شاید نیاز باشد در سال اول سه تا قرارداد نوشته بشه و بعد از اون نیروهای جدیدی استخدام بشوند .
تمام برنامه ریزی ها ، ساماندهی ها و بودجه بندی هایی که باید به خاطر این امور انجام بشوند
توسط مدیریت فروش انجام میشود و از وظایف مدیر فروش میباشد .
اجرا
اجرای برنامه بسته به اینکه هدف سازمان چیه و چه برنامه ریزی هایی تا الان صورت گرفته ،
چه کسی استخدام میشه و نرخ پاداش چقدره هم از وظایف مدیر فروش است .
استخدام
چه کسی ، با چه خصوصیات و مهارتی و از چه راهی قرار هستش که استخدام بشود .
مدیریت فروش به بحث استخدام و جایگزینی هم باید اهمیت بدهد و در این راستا مهارت لازم رو کسب کند .
آموزش
هدف تعیین شد ، برنامه ریزی انجام شده و استخدام نیروی مناسب هم صورت گرفته .
برای آموزش پرسنل چه برنامه ای دارید ؟
مدیریت فروش باید به آموزش کارکنان هم اهمیت بدهد .
آموزش خوب میتونه روابط شما با مشتریانتون رو بهتر بکنه ،
روحیه مثبت فروشنده رو بیشتر کنه و حتی فروش سازمان رو افزایش بده .
آموزش میتونه هم حضوری باشه و هم غیر حضوری .
به طور کلی پرسنل شرکت هرچی بیشتر یاد بگیرند بهتر کار میکنند و هرچه بهتر کار کنند بیشتر درآمد کسب میکنند و سازمان رشد میکنه .
پاداش
بر چه مبنایی به فروشنده ها پاداش پرداخت میشود ؟ آیا بر اساس فروش ماهیانه ؟ یا به خاطر عملکرد رفتاری خوبشان ؟
مدیریت فروش باید به این نکته هم توجه کند و شرایط را فراهم کند تا فروشنده از پاداش برخوردار شود .
این کار روحیه و انگیزه فروشنده رو بالاتر برده و در آخر به نفع سازمان یا کسب و کار شما خواهد بود .
کنترل و ارزیابی
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش ارزیابی کارکنان میباشد . پرسنل فروش با چه فاکتورهایی ارزیابی میشوند ؟
از کجا تشخیص میدهید که کدام فروشنده عملکرد بهتری داشته و مستحق پاداش بیشتری است ؟
در ارزیابی مدل فروش هم همینطور .
مدیریت فروش باید اهداف شرکت و دستاوردهایی که به دست آورده اند را با هم مقایسه کند
و اگر نیاز شد برنامه ریزی خود را اصلاح کند یا حتی تغییر دهد .
تحلیل هزینه ها ، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قرار دادهای بلند مدت با مشتریان تاثیر گذار در آینده را ارزیابی کند .
به پایان رسید این دفتر حکایت همچنان باقیست
جمع بندی و توصیه پایانی
تعاریف و تکنیک هایی که خدمتتون عرض شد شاید یکم اجرا کردنشون سخت باشه ولی از اهمین بالایی برخورداره .
اگر مدیریت فروش هستید دقت داشته باشید که برای هر کارتون هدف و برنامه ریزی کنید .
سعی کنید به کارکنانتون روحیه داده و به آموزششون هم اهمیت بدهید .
نیروهای شایسته استخدام کنید و برای ارزیابی اونها حتما برنامه مشخصی داشته باشید تا خدای نکرده سوء تفاهم پیش نیاد .
به نظر اگر بحث فنی مدیریت فروش رو بگذاریم کنار یکی از وظایف مدیر فروش این هستش که بتونه تیم رو رهبری کنه و سازمان رو به هدفش برسونه .
پیشنهاد میکنم مقاله ها ، فایل های صوتی و تصویری رایگان وب سایت ما رو مطالعه کنید .
هر چی بیشتر مطالعه کنید بیشتر یاد میگرید و میتونید عملکرد بهتری هم از خودتون نشوند بدهید .
شاد و پاینده باشید
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.