مدیریت فروش + وظایف مدیر فروش ( تعریف + تکنیک )

وظایف مدیر فروش . مدیریت فروش  – مدیریت فروش  یا  Sales management بر نحوه فروش محصولات و خدمات نظارت دارد که شامل اجرا ، برنامه ریزی ، کنترل فروش و همچنین بکارگیری، آموزش، ایجاد انگیزش و ارزیابی کارکنان بخش فروش را در بر می‌گیرد.

به طور کلی مدیریت فروش کسی هستش که بر روش فروختن نظارت میکنه و ایشون تعیین میکنه که فروش محصولات

و خدمات چطوریه باید صورت بگیره و چه کسی ، کجا باید فعالیت بکنه و چه شخصی قراره به اون ها آموزش بده .

البته که در کسب و کارهای کوچک شاید فقط یک نفر باید همه این کارها رو انجام بده ولی خب باید انجام بشود .

مدیریت فروش – وظایف مدیر فروش

آیا مدیریت فروش هم مهم است ؟

بله ، مهم است . بودن یک مدیر و یک رهبر برای بهره وری بهتر کارکنان و پیشرفت سازمان یا کسب و کار از اهمین بالایی برخوردار است .

اگر روزی دیدید که یک تیم فوتبال بدون مربی تمرین میکنه و حتی مسابقه میده

بدونید که شما هم میتونید بدون مدیر فروش سازمانتون رو اداره کنید .

قطعا میدونید اگر فروش نباشه ، پول نیست ، اگر پول نباشه شرکتی هم وجود نخواهد داشت .

بریم سراغ وظایف مدیریت فروش تک به تک اونها رو براتون باز بکنم .

وظایف مدیر فروش

#هدف گذاری

هدف گذاری بر پایه اهداف کلی شرکت انجام میشود و یکی از وظایف مدیر فروش هدف گذاری برای فروختن محصولا و خدمات است .

مثلا : شرکتی سه مدل موبایل تولید میکند که هر کدام از آن ها قیمت مختلفی دارند .

یکی  ۱ میلیون ، دیگری ۵۰۰ هزار و بعدی ۲ میلیوت تومان است .

گوشی ۱ میلیونی فروش خوبی داره و سودش هم مناسبه ولی گوشی های دیگه کمی دیر تر و سخت تر فروش میروند .

اولویت با کدوم هستش ؟ برای فروش کدوم گوشی باید مانور داد ؟

چطوری مشتری رو متقاعد بکنیم که موبایل های دیگه هم از ما بخره ؟ هدف شرکت فروختن کدوم نوع موبایله ؟

به طور کلی هدف گذاری ای که برای فروش محصولات و خدمات و بر پایه اهداف شرکت انجام میشه یکی از وظایف مدیر فروش هستش .

برنامه ریزی ، ساماندهی و بودچه بندی

هدف فروش تعیین شده و مدیریت فروش باید برنامه ریزهای لازم رو انجام بده .

شاید سازمان نیاز به بودچه جدید داشته باشه تا تغییراتی در کانال توزیع ، نیروهای فروش و یا مسائل ساختاری داشته باشه .

یکی از وظایف مدیریت فروش این هستش که بر روی این امور نظارت داشته باشه .

شاید برنامه ریزی یک شرکت تغییر رویه از فروش مستقیم به توزیع کنندگان مستقل باشد .

شاید نیاز باشد در سال اول سه تا قرارداد نوشته بشه و بعد از اون نیروهای جدیدی استخدام بشوند .

تمام برنامه ریزی ها ، ساماندهی ها و بودجه بندی هایی که باید به خاطر این امور انجام بشوند

توسط مدیریت فروش انجام میشود و از وظایف مدیر فروش میباشد .

اجرا

اجرای برنامه بسته به اینکه هدف سازمان چیه و چه برنامه ریزی هایی تا الان صورت گرفته ،

چه کسی استخدام میشه و نرخ پاداش چقدره هم از وظایف مدیر فروش است .

استخدام

چه کسی ، با چه خصوصیات و مهارتی و از چه راهی قرار هستش که استخدام بشود .

مدیریت فروش به بحث استخدام و جایگزینی هم باید اهمیت بدهد و در این راستا مهارت لازم رو کسب کند .

آموزش

هدف تعیین شد ، برنامه ریزی انجام شده و استخدام نیروی مناسب هم صورت گرفته .

برای آموزش پرسنل چه برنامه ای دارید ؟

مدیریت فروش باید به آموزش کارکنان هم اهمیت بدهد .

آموزش خوب میتونه روابط شما با مشتریانتون رو بهتر بکنه ،

روحیه مثبت فروشنده رو بیشتر کنه و حتی فروش سازمان رو افزایش بده .

آموزش میتونه هم حضوری باشه و هم غیر حضوری .

به طور کلی پرسنل شرکت هرچی بیشتر یاد بگیرند بهتر کار میکنند و هرچه بهتر کار کنند بیشتر درآمد کسب میکنند و سازمان رشد میکنه .

پاداش

بر چه مبنایی به فروشنده ها پاداش پرداخت میشود ؟ آیا بر اساس فروش ماهیانه ؟ یا به خاطر عملکرد رفتاری خوبشان ؟

مدیریت فروش باید به این نکته هم توجه کند و شرایط را فراهم کند تا فروشنده از پاداش برخوردار شود .

این کار روحیه و انگیزه فروشنده رو بالاتر برده و در آخر به نفع سازمان یا کسب و کار شما خواهد بود .

کنترل و ارزیابی

یکی دیگر از وظایف مدیر فروش ارزیابی کارکنان میباشد . پرسنل فروش با چه فاکتورهایی ارزیابی میشوند ؟

از کجا تشخیص میدهید که کدام فروشنده عملکرد بهتری داشته و مستحق پاداش بیشتری است ؟

در ارزیابی مدل فروش هم همینطور .

مدیریت فروش باید اهداف شرکت و دستاوردهایی که به دست آورده اند را با هم مقایسه کند

و اگر نیاز شد برنامه ریزی خود را اصلاح کند یا حتی تغییر دهد .

تحلیل هزینه ها ، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قرار دادهای بلند مدت با مشتریان تاثیر گذار در آینده را ارزیابی کند .

به پایان رسید این دفتر حکایت همچنان باقیست

جمع بندی و توصیه پایانی

تعاریف و تکنیک هایی که خدمتتون عرض شد شاید یکم اجرا کردنشون سخت باشه ولی از اهمین بالایی برخورداره .

اگر مدیریت فروش هستید دقت داشته باشید که برای هر کارتون هدف و برنامه ریزی  کنید .

سعی کنید به کارکنانتون روحیه  داده و به آموزششون هم اهمیت بدهید .

نیروهای شایسته استخدام کنید و برای ارزیابی اونها حتما برنامه مشخصی داشته باشید تا خدای نکرده سوء تفاهم پیش نیاد .

به نظر اگر بحث فنی مدیریت فروش رو بگذاریم کنار یکی از وظایف مدیر فروش این هستش که بتونه تیم رو رهبری کنه و سازمان رو به هدفش برسونه .

پیشنهاد میکنم مقاله ها ، فایل های صوتی و تصویری رایگان وب سایت ما رو مطالعه کنید .

هر چی بیشتر مطالعه کنید بیشتر یاد میگرید و میتونید عملکرد بهتری هم از خودتون نشوند بدهید .

شاد و پاینده باشید